本文摘要：华为以客户为中心，以方针为导向的营销体系 媒介 30年前的华为，在一无资金、二无配景、三无焦点技能的条件下，从西方高科技公司群雄逐鹿的通信市场中奋勇搏杀、冲出重围，成绩了今天三分天下有其一的江湖霸业。华为崇尚狼的精力，但高科技的市场竞争绝对不是仅仅靠血勇之气就能取告捷利。华为乐成的经验有许多，任正非曾经说过：华为未来什么都不会剩下，就剩下办理。 一是以客户为中心的文化，二是流程化的企业办理。华为在从土八路向正规军转变的历程中，就是一个不停引入现代化流程办理体系的历程。

华为以客户为中心，以方针为导向的营销体系 媒介 30年前的华为，在一无资金、二无配景、三无焦点技能的条件下，从西方高科技公司群雄逐鹿的通信市场中奋勇搏杀、冲出重围，成绩了今天三分天下有其一的江湖霸业。华为崇尚狼的精力，但高科技的市场竞争绝对不是仅仅靠血勇之气就能取告捷利。华为乐成的经验有许多，任正非曾经说过：华为未来什么都不会剩下，就剩下办理。

一是以客户为中心的文化，二是流程化的企业办理。华为在从土八路向正规军转变的历程中，就是一个不停引入现代化流程办理体系的历程。华为在销售层面的多种打法 企业是怎么丢掉80%以上时机的？ 1、产物准入客户清单：客户不认公司品牌； 2、方案设计：团队关系欠好，没人做方案； 3、投标：客户关系不足，商务太高； 展开全文 4、比拼：方案不如人； 5、交付：交付不满足，销售战线拉长，资金无法回拢。

向华为进修-“以客户为中心，以方针为导向”的销售体系建设 华为大项目是如何一个一个拿下 ——从一线视觉看华为的销售打法 华为 本土企业-从零到全球领先的份额；上千个项目，科学提炼强竞争情况下打法 华为营销体系建设过程案例：销售项目+客户关系+产物竞争力+市场营销 1、靠直觉的初创期【1987~1992年（0-1亿）】：凭直觉、靠体力、靠耐力； 2、俭朴总结，高效打开市场【1993~1997年（1-41亿）】：三板斧、一指禅； 3、完整总结为什么乐成，全球稳健晋升占有率【1998~2010年（41-1852亿）】：营销四要素 4、固化乐成到组织和流程中，包管全球领先【2011~】：LTC/SS7:线索到回款。销售是科学还是艺术？ 打大项目套路：三心二力，一攻一防 1、对时机逢单必拿，快速投入的刻意 2、项目中对乐成要素死磕到极致的恒心：营销四要素 3、把四要素落实到每一个关键点的细心：沿着流程打确定性战争 如何晋升大项目乐成率的快赢方法 1、小我私家战斗力：打造铁打的营盘流水的精兵 2、团队战斗力：产物线和销售并肩作战 总结 把胜利从偶尔酿成一定 1、三板斧对时机快速切入的刻意 2、项目中对乐成四要素死磕到极致的恒心 3、流程关键节点连续优化的细心 4、训战联合建小我私家的战斗力 5、以客户为中心建端到端的组织协力 01 导师先容 职业履历： 1997年插手华为，在23年的华为履历中，与公司配合发展，是华为最早一批海外市场开荒者之一。

介入了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等，为华为公司可以或许在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。在其多年华为事情履历中，切身感觉到尺度化销售流程对企业高效快速扩张及其重要，肖克老师亲自操作过华为内部销售尺度化厘革项目。对尺度化有本身深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的厘革中。

肖克老师介入带领了华为公司第一个海外3G投标项目，亲自操盘过3亿美元的项目拓展，介入拟定华为欧美企业网业务的渠道办理流程，互助同伴办理流程，介入华为内部焦点课程《九招制胜》课程研发，被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为互助同伴赋能培训，取得一致好评。主授课程： 《销售项方针准化》系列课程：大客户销售技巧、客户关系办理、销售渠道办理、大项目招投标、铁三角商战阵型、LTC从线索到回款、SS7销售流程、海外市场拓展。《从战略到品牌营销到销售》业务体系设计：端到端的业务设计、MTL从营销到线索、战略拟定到执行、以客户为中心的谋划办理理念等。

办事企业： 博世、标记、公共、西门子、比亚迪、扬翔科技、迪比科、中国华建、比亚迪、咪咕等公司。职业履历： 韦东老师 2000 年插手华为公司，是华为公司早期的海外市场开荒者，作为首批华为海外市场拓展人员，韦东老师在埃及，日本，新加坡等国度精耕细作，以多种脚色介入过多个 公司级重大项目，包括客户关系拓展，竞标，商务会谈，合同签署与交付履行，为华为海外 市场的从 0 到 1 再到 100 的跨越式成长做出了重要孝敬。

20 年的华为履历中，他见证了华为公司的快速成长，其业务岗亭从销售总监到系统部 部长，大众关系部长等，介入过多个华为公司海外焦点项目，代表华为公司签署多份战略互助协议，为华为海外市场拿下大量的销售合同。在华为市场销售事情中，他连续研究业界领先的 B2B 销售理论，联合自身的实践，总结出一套本身的大客户销售方法论。他认为，销售的本质与焦点，是通过有效相同，改善人与人的毗连，满意客户需求，最终帮忙客户得到乐成。

操纵本身多年的市场及海外经验，以及诙谐滑稽的讲课能力，韦东老师一直致力于华为办理常识的积聚，分享与流传。多次得到华为内部优秀讲师称呼，2019 年得到华为大学金牌讲师荣誉称呼。主授课程： 《大客户销售》、《海外市场开拓与销售体系搭建》、《企业大众关系办理》 办事企业： 中国移动，中国电信，三和国际，五矿证券，比亚迪股份，融创集团，条记侠，上海银行，瑞玛股份等 02 课程逻辑 打开——基于公司大平台下的精兵作战系统 解惑——近20万人的大公司，如何做到小公司的魂灵 研讨——如何构建让听见炮声的人呼喊炮火 03 课程收益 1、如何找到企业的方针市场，确定客户群； 2、成立尺度化、流程化和可复制的销售行为机制, 晋升销售乐成率； 3、客户关系建在公司层面，而非小我私家； 4、建设像华为一样的一流销售文化和激励机制, 晋升团队凝结力和战斗力； 5、总结：构筑力出一孔的营销模式； 岗亭收益 1、把握销售方针与打算办理的系统方法和计谋； 2、把握和实践科学高效的销售流程和八大步骤； 3、学会运用相同六力, 晋升销售相同和会谈能力。

2天1夜沉醉式进修 落地东西+案例研讨+输出（功课+方案） 04 导课程纲领 （一）客户界说——精准的客户界说是销售系统的起点 如何找到自身企业的可能性市场与方针市场 销管到底销什么？管什么？ 如何确定方针客户与客户划分 差别的客户群，需要用到差别的销售计谋与模式 什么是真正的一客户为中心（案例解析） 研讨：什么是以客户为中心？ （二）销售流程——流程是销售系统的焦点 “151工程”、从线索到回款的LTC流程 大客户销售的SS7流程（东西+研讨+输出） 7种销售东西及其合用对象 竞争敌手阐发（东西和方法） 如何做销售预测和流程管控 重大项目如何高效办理 （三）客户关系——客户关系是销售系统的桥梁 华为客户关系体系的能力阶梯 客户关系办理 客户关系价值实现的流程架构 营销之客户关系四要素及其勾当形式 构建全面、立体的客户关系 与客户毗连的根基场景 （四）销售激励——激励是销售系统的动力来历 为什么高绩效员工还会脱离华为？ 标杆公司如何做销售激励？ 用绩效办理落实方针实现 如何做好精细化提成制？输出激励舆图 物质与非物质激励手段双轮驱动 团队办理（选、用、留、育、留、管） 05 报名赠送 1、课程课件、课本，报名即送！ 课程配套课件、课本，报名即送，随时进修，随时晋升，可自学，也可以直接作为内部培训素材使用。部门课件截图动态展示如下： 2、华为办理书籍。

3、华为办理资料！ 文化：华为根基法；战略：华为企业战略办理、BLM业务领先模型、DSTE战略拟定到执行；营销：华为营销人资体系；人资：《办理价值链--华为人力资源办理价值孝敬的实现路径》等 4、华为大学内部资料-任正非采访实录（共八册） 5、华为线上办理体系课程视频资料！ 原华为20多年事情履历高层亲自讲课，战略、营销、人资等视频课程，永久有效。06 报名事项 ➤适合学员： 董事长、总裁、集团 CHO、总司理、等企业高层团队（发起一把手 带高管团队到场，团体赋能） ➤讲课时间： 12月25-26日（深圳） 07 学员企业（部门） 镁神化工股份 耀辉实业集团 雷赛智能 西贝餐饮集团 海域集团 广西云健康 上海友隆实业 ......返回，检察更多。

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